"'Chỉ trả phí khi thành công?' - Đây là cách tư duy cần thay đổi!
🇬🇧English Below
"'Success Fee Only?' - A Mindset That Needs to Change!
🇻🇳"Chỉ trả phí khi thành công" - một câu nói tưởng chừng hấp dẫn nhưng ẩn chứa nhiều rủi ro trong lĩnh vực M&A. Là một công ty tư vấn với nhiều năm kinh nghiệm trong thị trường, chúng tôi thường xuyên gặp các doanh nghiệp đặt câu hỏi về mô hình success fee này.
Thực tế cho thấy, việc chỉ dựa vào success fee không phải là lựa chọn tối ưu cho cả đơn vị tư vấn lẫn doanh nghiệp trong các thương vụ M&A.
Hãy cùng phân tích sâu hơn về vấn đề này để hiểu tại sao một thương vụ M&A thành công cần sự đầu tư thích đáng từ cả hai phía.
Success Fee là gì và tại sao nó phổ biến?
Success Fee, hay còn gọi là phí thành công, là mô hình thanh toán dựa trên kết quả trong đó đơn vị tư vấn chỉ nhận được phí khi thương vụ hoàn tất thành công. Thông thường, mức phí này được tính theo tỷ lệ phần trăm của giá trị thương vụ.
Tại sao nhiều doanh nghiệp bị hấp dẫn bởi mô hình này?
- Không cần chi trả chi phí ban đầu
- Giảm thiểu rủi ro tài chính
- Tạo động lực cho đơn vị tư vấn
- Chỉ trả tiền khi có kết quả
Tuy nhiên, đây là cách nhìn đơn giản hóa về một quá trình phức tạp và đòi hỏi nhiều nguồn lực. Thực tế cho thấy, các công ty tư vấn M&A uy tín thường không áp dụng mô hình chỉ dựa vào success fee, mà thay vào đó là mô hình phí kết hợp để đảm bảo chất lượng dịch vụ và sự cam kết lâu dài.
Chi phí thực tế của một thương vụ M&A
Để hiểu tại sao mô hình "chỉ success fee" không bền vững, chúng ta cần nhìn nhận thực tế về chi phí và nguồn lực cần thiết cho một thương vụ M&A:
1.Chi phí nhân sự chuyên môn
- Đội ngũ chuyên gia với kinh nghiệm trong ngành
- Chuyên viên phân tích tài chính
- Chuyên gia pháp lý
- Thời gian làm việc kéo dài từ 6-12 tháng
2. Chi phí nghiên cứu thị trường
- Thu thập và phân tích dữ liệu ngành
- Đánh giá đối thủ cạnh tranh
- Nghiên cứu xu hướng thị trường
- Xây dựng báo cáo thẩm định
3.Chi phí pháp lý và tư vấn
- Soạn thảo và rà soát hợp đồng
- Thẩm định pháp lý (Legal Due Diligence)
- Tư vấn cấu trúc giao dịch
- Chi phí đàm phán và điều chỉnh văn bản
4.Chi phí vận hành và quản lý
- Chi phí đi lại, gặp gỡ các bên
- Chi phí văn phòng và hành chính
- Chi phí công nghệ và phần mềm chuyên dụng
- Chi phí truyền thông và liên lạc
Tất cả những chi phí này phát sinh ngay từ giai đoạn đầu và liên tục trong suốt quá trình thực hiện thương vụ, không phụ thuộc vào kết quả cuối cùng. Điều này giải thích tại sao các công ty tư vấn chuyên nghiệp cần có một phần phí cố định để duy trì chất lượng dịch vụ.
Rủi ro khi chỉ dựa vào Success Fee
Việc áp dụng mô hình chỉ dựa vào success fee tiềm ẩn nhiều rủi ro nghiêm trọng:
- Chất lượng tư vấn hạn chế
- Đơn vị tư vấn có thể cắt giảm các bước phân tích sâu
- Bỏ qua những rủi ro tiềm ẩn quan trọng
- Tập trung vào việc "chốt deal" hơn là tìm kiếm giải pháp tối ưu
- Thiếu đầu tư vào nghiên cứu thị trường chuyên sâu
2.Thiếu cam kết dài hạn
- Ưu tiên các thương vụ ngắn hạn, dễ thực hiện
- Giảm động lực khi gặp khó khăn
- Có thể từ bỏ giữa chừng nếu thấy khả năng thành công thấp
- Thiếu sự đầu tư vào mối quan hệ lâu dài với khách hàng
2.Bỏ qua các bước quan trọng
- Thẩm định sơ sài
- Đánh giá rủi ro không kỹ lưỡng
- Tư vấn chiến lược hời hợt
- Thiếu sự chuẩn bị cho giai đoạn sau M&A
3.Rủi ro pháp lý cao
- Thiếu sự đầu tư vào thẩm định pháp lý
- Bỏ qua các vấn đề tuân thủ
- Hợp đồng không được soạn thảo và rà soát kỹ lưỡng
- Tiềm ẩn tranh chấp trong tương lai
Ví dụ thực tế: Một doanh nghiệp trong ngành sản xuất đã phải đối mặt với nhiều vấn đề pháp lý sau khi hoàn tất thương vụ M&A, chỉ vì đơn vị tư vấn - làm việc theo mô hình pure success fee - đã không thực hiện đầy đủ quy trình thẩm định pháp lý. Chi phí để giải quyết các vấn đề phát sinh sau đó còn cao hơn nhiều lần so với việc đầu tư cho một quy trình M&A chuyên nghiệp từ đầu.
Mô hình phí hợp lý cho M&A
Từ kinh nghiệm thực tiễn, chúng tôi đề xuất mô hình phí kết hợp cho các thương vụ M&A:
- Phí cam kết ban đầu (Retainer Fee)
- Đảm bảo nguồn lực cho dự án
- Thể hiện cam kết từ cả hai phía
- Duy trì chất lượng tư vấn
- Thường chiếm 20-30% tổng chi phí dự kiến
2.Phí theo giai đoạn (Milestone Fee)
- Thanh toán theo tiến độ hoàn thành
- Đảm bảo sự liên tục của dự án
- Tạo động lực thực hiện từng giai đoạn
- Minh bạch trong quản lý chi phí
3.Phí thành công (Success Fee)
- Áp dụng khi hoàn tất thương vụ
- Tỷ lệ phần trăm trên giá trị giao dịch
- Thưởng cho kết quả đạt được
- Thường chiếm phần lớn trong tổng chi phí
Mô hình này mang lại lợi ích cho cả hai bên:
- Đảm bảo chất lượng tư vấn
- Tạo động lực phù hợp
- Chia sẻ rủi ro hợp lý
- Xây dựng quan hệ đối tác lâu dài
Kết luận
Trong lĩnh vực M&A, câu nói "chỉ trả phí khi thành công" có thể là một cái bẫy nguy hiểm. Một thương vụ M&A thành công đòi hỏi sự đầu tư thích đáng về thời gian, nguồn lực và tài chính từ cả đơn vị tư vấn và doanh nghiệp.
Thay vì tìm kiếm giải pháp "0 đồng", doanh nghiệp nên:
- Cân nhắc giá trị thực sự của dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp
- Đánh giá chi phí-lợi ích trong dài hạn
- Lựa chọn đối tác có cam kết và năng lực thực sự
- Sẵn sàng đầu tư thích đáng cho sự thành công của thương vụ
Hãy nhớ rằng, trong M&A, chi phí của một quyết định sai lầm luôn cao hơn nhiều so với chi phí đầu tư cho một quy trình chuyên nghiệp.
🇬🇧"Success fee only" - a seemingly attractive proposition that conceals significant risks in M&A transactions. As seasoned M&A advisors, we frequently encounter businesses drawn to this fee structure. However, experience has shown that relying solely on success fees is neither optimal for advisory firms nor beneficial for businesses engaging in M&A transactions.
Let's delve deeper into why successful M&A transactions require proper investment from both parties.
Understanding Success Fees in M&A
Success fees in M&A transactions represent a performance-based compensation model where advisory firms receive payment only upon successful deal completion. Typically calculated as a percentage of the transaction value, this model has gained attention particularly among first-time M&A participants.
Key Attractions of Success Fees:
• Zero upfront costs
• Perceived risk mitigation
• Alignment of interests
• Performance-based compensation
However, this simplified view overlooks the complexity and resource-intensive nature of M&A transactions. Leading M&A advisory firms typically implement hybrid fee structures rather than pure success fee models to ensure:
• Sustained service quality
• Long-term commitment
• Comprehensive due diligence
• Risk management
• Professional resource allocation
This approach reflects the reality that successful M&A transactions require substantial upfront investment and ongoing commitment from both parties.
Real Costs of M&A Advisory Services
To understand why a pure success fee model is unsustainable, it's crucial to examine the actual costs and resources required for professional M&A advisory services:
- Professional Expertise Investment
• Senior M&A professionals.
• Financial analysts.
• Legal experts.
• Industry specialists.
• 6-12 months of dedicated engagement
2.Market Research and Analysis.
• Comprehensive industry analysis
• Competitive landscape assessment
• Market trend evaluation
• Due diligence reports
• Valuation studies
3.Legal and Advisory Costs
• Transaction structuring
• Legal due diligence
• Contract drafting and review
• Regulatory compliance
• Negotiation support
4.Operational Expenses
• Travel and meetings
• Data room management
• Professional software licenses
• Communication infrastructure
• Administrative support
These costs are incurred throughout the transaction lifecycle, regardless of the outcome. They represent significant investments that begin from day one and continue until deal completion or termination.
Risks of Pure Success Fee Models
The exclusive reliance on success fees presents several significant risks that can compromise transaction quality and outcomes:
- Compromised Advisory Quality
• Abbreviated due diligence processes
• Superficial risk assessment
• Focus on quick closings over optimal solutions
• Limited market research depth
2.Reduced Long-term Commitment
• Preference for quick, simple transactions
• Diminished motivation during challenges
• Risk of premature project abandonment
• Limited investment in relationship building
3. Strategic Oversights
• Inadequate due diligence
• Superficial risk evaluation
• Limited post-merger integration planning
• Rushed transaction execution
4.Enhanced Legal Exposure
• Incomplete legal due diligence
• Compliance oversight gaps
• Insufficient contract scrutiny
• Increased dispute potential
Case Study: A manufacturing sector client faced significant legal complications post-acquisition due to inadequate due diligence by a pure success fee advisor. The cost of resolving these issues ultimately exceeded what comprehensive advisory services would have cost initially.
Optimal Fee Structure for M&A Advisory
Based on extensive industry experience, we recommend a balanced fee structure for M&A transactions:
- Retainer Fee (20-30% of total estimated fees)
• Ensures resource commitment
• Demonstrates mutual engagement
• Maintains service quality
• Supports initial due diligence
2. Milestone Payments
• Stage-based compensation
• Ensures project continuity
• Incentivizes phase completion
• Provides transparency
3. Success Fee
• Deal completion compensation
• Percentage of transaction value
• Performance reward
• Major component of total fees
Benefits of This Structure:
• Quality assurance
• Aligned incentives
• Balanced risk sharing
• Sustainable partnership development
This hybrid model creates a framework for successful transactions while maintaining professional standards and ensuring appropriate resource allocation throughout the process.
Conclusion
In M&A transactions, the allure of "success fee only" arrangements often masks significant risks. Successful M&A deals require appropriate investment in time, resources, and financial commitment from both advisory firms and clients.
Key Recommendations for Businesses:
• Evaluate the true value of professional advisory services
• Consider long-term cost-benefit implications
• Select partners based on capabilities and commitment
• Invest appropriately in transaction success
Remember: The cost of a failed or problematic transaction invariably exceeds the investment required for professional advisory services.
Strategic Consideration: The most successful M&A transactions are those where both parties recognize the value of professional expertise and are willing to invest in quality advisory services. This investment typically represents a small fraction of the transaction value but can significantly impact the deal's success and long-term value creation.
Contact Us
🏢 EIWA Consulting
📞 +8490748289
📧 anh@eiwa.asia